——解读瑞风在大客户市场的成功之道

据乘联会最新数据显示，2010年上半年，江淮瑞风以33059辆的销量，领先第二名近4000辆，力压GL8、奥德赛、风行、阁瑞斯等强手，稳坐中国MPV市场销量头把交椅。其中值得关注的是，瑞风在大客户市场上继续高歌猛进，相继拿下了云南卫生局235辆、 武汉钢铁集团200辆和四川卫生厅198辆等政府采购订单，成为国内MPV行业采购的领头羊。

瑞风为何能在大客户市场立于不败之地？江淮乘用车营销公司总经理王朝云表示，瑞风的行业订单绝非凭空拿下的，是品牌信誉度、产品品质、服务体系、性价比等多方面因素综合作用的结果，用一个时髦的词来总结，就是“体系竞争力”。

品牌强势造就瑞风奇迹

江淮拥有46年造车经验，堪称世界级的模范工厂。随着瑞典ABB、美国伟世通、德尔福、威迪欧、博世、联合电子等世界顶级供应商的陆续加盟，让江淮汽车得以整合全球资源，打造具备科学管理基础的质量管控体系，为江淮品质提供了有力保障。因此，拥有足以媲美合资巨头的品质管控能力以及在细节上追求极致完美的作风，是瑞风品牌拥有持久动力的源泉。

自2002年进入MPV市场，瑞风仅仅用了不到2年的时间就从当初的黑马一跃成为市场的前三甲，随后一路凯歌，凭借不断攀升的销售业绩和日益牢固的行业地位成为同类产品中的领军车型，被誉为“MPV专家”。

严格标准打造卓越品质

瑞风在生产、技术、工艺设计上严格按照现代公司的要求和标准，建立了全新的质量管理体制，通过实行“五同步”标准，即服务、技术、价格、品质、利益保持与国际同步。此外，瑞风在部件地产化上也进行得非常谨慎，核心部件如发动机、变速箱、车身等均是韩国现代原装进口，堪称中国含金量最高的商务车。

为了更好地保证瑞风的品质，江淮公司建立完整的质量管理体制，严格地按照韩国现代公司奥迪特标准执行。每周品质管理部门会出一份瑞风动静态奥由特评审表，一旦发现问题，当事责任人签字，提出整改方案。一周后再次验证整改结果，经品质部签字后方可通过。如此严格的质量标准，为江淮瑞风打造卓越品质奠定了坚实的基础。

优质服务成销量助推力

服务品质细节上的一再苛求，也是瑞风获得用户青睐的重要原因。江淮的“一家亲”服务体系和遍布全国的经销商网络，在实际的运作中逐步发展成熟，成为用户心中的优秀售后服务品牌。

在坚持贯彻“一家亲”售后服务理念的指导下，江淮还对客户做出了五项服务承诺。包括：一对一终身的服务顾问、一支“准快好”的服务团队、一系列免费的专业检测、一套透明实惠的价格标准、一个舒适尊贵的体验中心。在保证全方位服务承诺的同时，江淮已展开具体的售后服务实施，从试驾、选购、对比、体验、售后等多方面都对客户的需求进行了全面把握，使客户真正体会到作为瑞风用户的优越与自豪。

此外，江淮在去年11月宣布对“一家亲”服务品牌进行了四大升级，不仅增加了网点，提高了反应速度，更将原先的“一对一”上门拜访升级为全过程的“一对一专属服务”。因此，服务的提升为瑞风在大客户市场屡战屡胜贡献了不容小觑的助推力。

高性价比成制胜关键

众所周知，目前市场上MPV车型的竞争不仅依赖品牌，更取决于包括外形、空间、性能、品质以及价格在内的综合性价比的竞争。

在出众的品质保障基础上，瑞风在技术层面的表现尤为突出。它采用了高强度全金属封闭承载式车身，并继承了江淮在底盘技术方面的优良血统，舒适性、操控性、安全性都得到了市场的全面认可。从价格来看，瑞风突破了10万元心理大关，最高价格也仅为17万多，大幅降低了MPV的消费门槛。而在产品层面上，瑞风在中高端MPV市场相继推出“一家亲”系列和中小企业版等两种特殊车型，其通过性、节油性、性价比等面都更加贴近中小企业的用车需求，因此获得了中小企业用户的青睐。

除了品质和价格优势之外，瑞风经典的造型、宽敞多变的车内空间、出众的品牌形象，都为江淮瑞风的综合性价比获得不少加分。

正是依靠强势的品牌影响力、出众的产品性能与可靠的品质、高性价比，再辅以优质的“一家亲”售后服务，江淮瑞风最终得以在政府采购中脱颖而出，成为自主品牌的最大赢家。瑞风在大客户市场的成功，不仅树立了其主流、高端的产品形象，而且推动了私人与中小企业购车市场的发展，成为国内MPV领域的中流砥柱。