2月10日,广州迎来了春节后最冷的一天,不过寒风没能阻止汽车经销商赚钱的热情,大多开门营业。不过,位于广州大道北的奇瑞梅花园4S店则大门紧闭空无一人,售后车间更是连辆维修车都没有,不过“只需9999元,E5你开走”的广告标语显示这里也曾热闹非凡,与旁边一汽马自达店的金桔迎客形成鲜明对比,它也成为了梅花园汽车城中唯一一家还没有正式开业的车行,似乎在印证着之前奇瑞梅花园退网的传闻。

    同样被传闻已退网奇瑞、位于白云区云城西路的东富店,情况也好不了多少,店虽然在营业,但店内只有2个销售人员,瑞虎、艾瑞泽7等车型依次排开。销售人员告诉记者,东富店的确不做奇瑞了,这家店面将改做进口车行,主要销售宝马X5、X6、卡宴等热销豪华进口车,目前店内正在对现有奇瑞车型清库,现车已不多,主要为一些高配车型。“这些车型很好处理,因为我们东富集团尤其在东莞有很多奇瑞的店。”该销售人员表示。这位销售人员说的没错,东富集团可谓是奇瑞在广东乃至全国最大的经销商,拥有奇瑞、开瑞品牌4S店近20家。

    记者通过奇瑞证实,东富4S店和梅花园4S店的确已经退网,目前广州拥有奇瑞正式授权的只有位于白云大道北嘉德汽车城内的保瑞4S店。

    如果说,开业仅2年多曾标榜是奇瑞广州旗舰店的东富4S店悄然退网,是广州限牌经营不下去的原因,那作为奇瑞广州首批经销商、与奇瑞交好10年多、拥有大量售后客户的梅花园店也退网,就让人匪夷所思,这预示着奇瑞的一场对销售体系的变局正悄然拉开。

    2013年,奇瑞完成“回归一个奇瑞”的战略转型,在品牌回归和产品架构搭建后,对销售体系的变革无疑是奇瑞2014年的主要任务,也成为了履新奇瑞汽车销售公司总经理的黄华琼的重中之重。今年,奇瑞近三分之一销售网络将面临调整,大刀阔斧砍网络将成为奇瑞2014年的关键词。

    退出机制已启动 三分之一网络面临调整

    “2014年会看到我们销售体系大的变革。”黄华琼在去年底接受新快报记者专访时表示,以奇瑞现有519家一级经销商来说,其中就有三分之一“不太正常”。

    “这三分之一盈利不好,地区覆盖重复,服务等不达标。”黄华琼称,这些不太好的网点将采取优胜劣汰的退出机制,首先进行“整顿”,在向这部分经销商推行奇瑞新的经销商管理模式的同时,并进行帮扶性提升,但在帮扶之后,还不能达到之后制定的新考评标准的,则要进行淘汰。后期,新标准的考核会覆盖全部经销商。

    黄华琼坦言,在他进入奇瑞汽车销售公司时,发现奇瑞对经销商有15种授权模式,这也着实让他摸不着北,更别谈消费者对奇瑞销售展厅的体验了。而今后,在他治下的奇瑞只会有“一个品牌、一个体系、一个标准”的经销商授权模式。

    奇瑞庞大的销售网络来源其分网时代,由于奇瑞产品众多,拥有20多款,经销商大多选择主销代理几款车型,这就造成奇瑞各个经销商所卖的车型不同。举个例子,倘若某消费者想买瑞虎,但进入奇瑞店会发现,该店只卖E5或者QQ,但消费者事先并不知道,这样的后果将直接导致销售机会的流失,消费者很可能转身就去买了隔壁的其他品牌。

    这样分网的弊端,也让奇瑞4S店出现扎堆现象,以广州为例,黄石东路方圆两公里内就曾聚集着保新、保瑞、禾泰、东富等四家奇瑞4S店,而他们卖的车型又不同。

     黄华琼在销售体系操刀的准则是,改变此前光求大、求多,盲目地扩大摊子的做法,变为求强,铺设高效率的网络,让经销商单店做强,提升盈利能力。与此相应的改变是,在经销商设置上,奇瑞后期将彻底改变产品分网销售的做法,在网点设置上以“有效市场占有率”和“有效覆盖率”为主要衡量点,有重点有节奏地建设。

    车型从20多款减为9款 今年目标销量36万辆

    2013年,奇瑞汽车海内外销量近50万辆,同比去年下滑9%左右。其中,国内市场销量30万辆左右,同比下滑约20%。同比下滑近两成,这是黄华琼履新奇瑞销售公司总经理的首张成绩单。让黄华琼“鸭梨山大”的是,奇瑞是排名前十的自主品牌车企唯一负增长的企业,也是奇瑞在国内连续三年销量出现负增长。

    不过销量的下滑并未影响收入,黄华琼表示,尽管2013年销量较2012年下滑约10%,但销售额上升约20%,单车售价也从此前的4万元提升至5万余元,黄华琼预计,2014年奇瑞制定了国内销售36万辆目标,同比去年增幅近20%,单车售价也有望提升至7万元的新高度。

    黄华琼透露,2014年奇瑞将由20余款车型缩减到9款,分别为瑞虎3、瑞虎5、风云2、E3、E5、艾瑞泽7、QQ、艾瑞泽MPV以及主打政府采购的G6,其余车型全部停产。“对产品开发,销售公司拥有一票否决权。”黄华琼表示,之后奇瑞的产品定位将更加清晰,推广也更加明确。

    另外,在营销上,奇瑞目前已将销售公司从销售管理职能逐步转向营销支持,在具体措施上,包括取消原有的销售一部和二部,全国销售大区也从此前的26个大区整合为8个,同时给予大区更多的自主权,以及对市场、网络、售后等十余个部门的组织架构和职能进行梳理。

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