大河车网转载：说起丰田汽车，中国人相当熟悉，但说起丰田汽车金融(中国)有限公司（以下简称丰田金融），相信大部分人都很陌生。这家丰田金融服务株式会社在中国的独资企业成立于2005年1月1日，是最早通过中国银监会批准的汽车金融公司之一，也是目前中国第二大的汽车金融公司。

   采访刚好是在春节前最冷的四九天，环球金融中心丰田金融办公室内暖意融融，来自美国的华人萧培宇先生（丰田汽车金融（中国）有限公司的副总经理）与我们分享了这家全球性企业在管理、培训、风险控制等方面的经验，并透露了公司新的一年在产品、渠道、项目等方面的计划。在兔年的严冬里，我们看到了丰田汽车金融的春天，也看到了中国汽车金融的春天。

    2011年信贷消费业务超过10万单

    2011年，受国家宏观限制性的政策影响，整体融资额度受到限制。为保证个贷业务，对经销商库存融资业务做出削减。

    理财周报：丰田金融在2005年就已经在中国开展业务。目前，你们的业务主要是哪些板块？

   萧培宇：我们主要是以零售贷款为主。总体来说，差不多80%-90%是零售贷款业务，剩下的是经销商库存融资业务。

    理财周报：个贷业务占到总业务量的80%-90%，是不是意味着经销商库存融资业务很大一块是和其他金融机构合作？

    萧培宇：是的。尤其是去年，国家有一些宏观限制性的政策，我们（包括其他汽车金融公司一样）整体融资额度受到限制。丰田金融公司存在的作用就是为了促进丰田与雷克萨斯汽车的销售，因此我们必须首先保证个贷业务。本身丰田在中国汽车的销量不断的增长，车主信贷消费需求不断加大，光是满足个贷就很难了，更不用说在经销商融资上，因此，我们必须做出一些削减，这就导致了我们无法满足所有经销商的库存融资需求。很多经销商和银行联系，我们也希望他们开发其他的金融渠道，因此去年在经销商库存融资这块总额度不但没有增长，反而有所减少。

   理财周报：去年虽然银根收紧，但信贷消费却被更广泛消费者接受，因此总体来说汽车信贷消费增长挺高的。我想了解一下，2011年丰田金融的零售贷款总业务量是多少？
萧培宇： 2010年我们的信贷消费放款有5.5万单，2011年信贷消费业务超过10万单，几乎翻了一番。这个还是在受到国家政策限制下的结果。

    理财周报：在这十万单业务中，丰田品牌和雷克萨斯各占多少？

   萧培宇： 大约85%是丰田品牌的，15%是雷克萨斯。其中，雷克萨斯增长更快，共有将近1万4千单。

    理财周报：在2011年你们一共推出多少新的信贷消费方案？

   萧培宇：大概有10个左右，整体来说基本每个月都会有一个方案在执行。这些方案针对不同的车型，根据厂家的要求来设计。

    在设计新产品时候，我们会和厂商的销售部门一起，根据数据分析产品的主要贷款客户的情况，包括收入、性别等等，再根据这些信息做一些更适合、更有针对性的产品，特别是针对潜在客户的产品，这块我们还在不断的挖掘。

   理财周报：这些信贷促销方案效果怎么样，有没有统计？

    萧培宇：有统计，效果是非常显著的，去年广丰的（凯美瑞(车型 配置 图片 报价)）车型，在实施包括信贷在内的促销方案时，某单月的销量提高了50%。

    今年年底预计总开业经销店超过820家

   目前所有丰田与雷克萨斯不同品牌的渠道加起来覆盖率是90%，零售业务在全国185个城市705家经销商开业。今年计划再增加100多家新的合作经销店，到今年年底总开业的经销店估计超过820家。

   理财周报：你们现在的经销商覆盖率达到多少？

   萧培宇：我们所有丰田与雷克萨斯不同品牌的渠道加起来覆盖率是90%，零售业务在全国185个城市705家经销商开业。

    理财周报：2012年在渠道方面有什么计划吗？

    萧培宇：有，我们还在不断的开展新业务，我们初步的估计是今年再增加100多家新的合作经销店。到今年年底总开业的经销店估计超过820家。

    理财周报：你们现在中国的整个团队有多少人？

   萧培宇：金融队伍大概340人左右。

    理财周报：你们有专门的驻店金融顾问吗？还是顾问是经销商的人员，但由你们提供培训？

    萧培宇：金融顾问是经销店的雇员，所有的薪水是经销店来发，我们提供培训和业务上的指导。

    因为很多经销店本身没有金融这块的经验，或者没有足够的资源来培训他们，所以我们凡是有最新的经验包括新的产品都和他们有一个比较好的交流，这也是我们发展业务的重要环节。为了提升金融专员的业务水平，我们从去年开始提供一个标准化的平台，每次培训之后进行考试，通过考试之后可以拿到青铜、白银、黄金三个不同等级的资格认证，并发放证书。

    地方差异大是中国的特点

    丰田金融是全球性的企业，在广泛信息收集分享上有一些优势。另外通过管理人员的外派，获得一些不同的管理理念，跟本地的员工一起更有机的结合起来。

    理财周报：你们进入中国市场也有5、6年时间了，这几年来，中国车主的信贷消费理念、消费习惯或者人群有没有发生变化？

    萧培宇：就像您刚才所说的，信贷消费更多的被广泛的消费者接受，以前都是等攒到足够的钱才购车，现在更多的人利用信贷方式提前享受有车的生活，不仅仅是80后和90后的消费者，其他的人也越来越接受信贷消费。从我们的业务量就可以看出来，2006年我们全年做的量不到5000单，现在一年是10万个单子。5年前的信贷渗透率还不到2%，现在已超过10%。

   理财周报：丰田金融是全球化的一个企业，在其他地区有着丰富的经验，你们如何将国际上的经验与中国国情结合起来？

    萧培宇：我个人以前的经验是以美国为主，丰田金融（中国）的总裁是从日本来的，还有中国本地的副总裁。丰田金融是全球性的企业，我们有几十家金融公司分布在世界各地，所以在广泛信息收集分享上有一些优势。另外就是说通过管理人员的外派，获得一些不同的管理理念，跟本地的员工一起更有机的结合起来。比如说丰田金融（中国），管理层会根据中国当地的情况设定一些方案和政策。

    理财周报：这么多年来，你们肯定对各国的消费者有一个比较深入的了解，你们觉得和外国相比，中国车主的消费习惯有哪些比较明显的特征？

   萧培宇：我谈一下我个人的体会。我觉得中国地大物博，不能笼统地讲中国消费者的习惯怎样，实际上南方的消费者显著的跟北方或者是西部有很大的不同。以美国来说，虽然领土与中国相当，但是州与州和不同区域之间的消费差异远远没有中国这么大。中国的地方差异很大，这是一个特色，因此，在中国市场我觉得应该有差异性的政策，我希望我们在这块有不断的改进，就是说做一些适合中国地方差异性的方案和产品，比如说华南的产品不一定要跟其他地区一样。

    有竞争才能推进新的改进

    理财周报：你们和银行相比，有什么优势？

     萧培宇：跟银行相比我们的优势第一是专业化，第二个是有一个全球性的平台，有一个比较有效的风险管理系统，另外一个优势是我们的稳定性。

    我们营销不仅是为了盈利，更主要的目的是为了配合厂家、经销商达到更好的销量，对我们经销商来讲，投资和融资渠道伙伴的稳定性是非常关键的。所以从效率、专业性、产品的多元化、跟厂家的配合，还有对品牌的投资，汽车金融公司都有很大的优势。

    理财周报：刚才说到风险控制，确实在这方面汽车金融公司比银行更有优势。丰田金融在风险控制这方面怎么做？

  萧培宇：丰田金融在全球有关于风险控制的很多数据和事例，所以开发出一套自己的风险管理系统。尤其是在库融资这块，我们有一个经销商评级系统，它基于丰田全球化平台，再根据当地一些实际情况做一些调整。这在经销商融资风险分析上起了很大的作用。

     另外在个贷这块，我们在中国开发了一个评分卡系统。推出这个系统之后，在效率上取得非常大的进步。像我们几年前，从申请到批准这个周期大概是2个星期左右，这个过程包括家访之类的，因为刚开始在中国本身的信贷信息是有限的，包括人民银行的这种信息也是非常有限的，所以更多的是家访现地分析。现在通过这种评分卡，进行相关申请流程的改善，我们的审批时间最快可以缩短达到半天之内。总体来说，在风险控制上，还有贷款审核的效率上，我们确实比银行有一定的优势。

     理财周报：现在有一些人提出，汽车金融公司和银行之间的关系是竞争与合作并存的关系，就是说银行可能在具体个贷业务上不如汽车金融公司，但它也可以通过和你们的合作在汽车金融领域方面获利，比如说你们有一部分资金就是从银行贷过来的。

    萧培宇：是的。我们受政策上的限制，目前在国内还不能发债，所以我们的融资渠道除了公司的注资之外，主要是通过向银行融资贷款来的。目前跟我们合作的超过30家银行，其中有一部分是国内的银行，所以说从这个角度来看，他们是我们的合作者。像2011年，在我们放贷的额度受到限制的前提下，我们没有办法来满足经销商所有融资的需求和零售贷款的需求，银行也就起到了很重要的作用，比如说我们的经销商从银行也得到了融资，保持平稳的运行，所以银行本身也有着不可取代的地位。

    理财周报：你们如何看待和其他金融机构的竞争关系？

    萧培宇：对我们来说，竞争其实是好事，有竞争才能推进新的改进，银行本身也是不断的提高他们的效率，他们的水平，也督促我们不断的改进，提升我们的竞争力。

    2012年将关注二手车业务

     理财周报：现在一些金融公司也为其他品牌的厂家服务，如上汽通用汽车金融，丰田金融现在除了服务丰田旗下的汽车品牌，还服务其他品牌吗？

     萧培宇：首先，我们主要的存在目的是支持丰田还有雷克萨斯品牌汽车的销售，不是为了纯粹盈利。再者，因为丰田和雷克萨斯的销量在中国有快速的增长，消费者的贷款意识也不断加强，所以在这种情况下我们本身业务量的增长就有大量的资金需求，很难有更多的余额来服务其他品牌，我们要专心把丰田自身旗下品牌的业务做好。

    在美国，丰田金融也支持一些非丰田品牌的业务，但也只是因为很多经营丰田品牌的经销商集团有需求，在这个基础上为该集团的其他品牌提供业务。在中国市场，在短期内我们没有这个意愿，不过也不排除将来开展这项业务的可能性。

   理财周报：目前有一些汽车金融公司在零售业务方面也从单一的个贷向二手车置换、租赁、保险领域发展，丰田金融在这方面有什么计划吗？

    萧培宇：这个主要是根据国家的金融政策，如果可能，2012年我们会关注二手车这块业务。另外，延保业务已经在筹备。租赁我们会有小组讨论这方面的开发。

   理财周报：如果信贷方案能够将二手车置换、租赁、或者保险等也融合进来的话，对消费者来说，则更实惠，相信那个促销效果也更强。

   萧培宇：是的，而且这个是必然的趋势，因为你看其他国家汽车发展的规律，像美国、日本，二手车业务是金融业务的重要部分，还有刚才讲的保险，租赁，都发展得非常好。

   理财周报：你们对2012年的中国汽车信贷消费市场怎么看？

    萧培宇：主要是两个方面，第一个是汽车销量本身的增长。去年整体汽车销量增长速度放慢很多，我想2012年增长率可能会比去年快一些。汽车信贷这块，随着人们信贷消费意识的加强，以及80后成为购车主体、主要客户群体，信贷消费的增长将比较大，所以我觉得2012年的汽车信贷市场是比较乐观的。今年丰田中国市场的计划是超过100万辆（去年在华实现销量是89.5万辆（含香港澳门地区）），所以说对于我们本身的业务有非常大的需求！