双十一期间，汽车电商以一匹黑马的姿态杀入电商重围，一出场就聚焦了所有人的关注，也引发无数争议。网上卖车真的可行？网上卖车和线下卖车有什么区别？网上卖车靠什么吸引消费者？4S店对此不会有抵触？

    虽然有太多的问题需要解答，但是我们还是先来看看12月2日汽车之家官微发布的最新数据：截止12月2日中午，汽车之家疯狂购车节17776个订单中，已有接近12000万辆车被提走；其中有8267张购车发票上传，同时据参与购车节的经销商反馈，还有4000余辆已被提车但未上传发票。

    双十一过了大半个月，双12都快来了，汽车之家才公布详细数据，而且具体到个位数的成交单、发票数，透着汽车之家统计工作的认真。为何此刻才公布？

    据汽车之家透露，汽车电商，不是在网上下单就算成交，一定要车主到线下店真实提车，而且有购车发票，这才算是汽车电商的一个完整的购物流程。“我们一直在等车主把发票上传，就算慢点，但这也是网上购车的必备环节，汽车电商不能以网上的下单数，就宣称成交多少。”

     与此前的天猫汽车节、京东的网上售车活动，都没有公布数据，而这次双十一，仅汽车之家一家就实现了26亿的成交量。天猫汽车的成绩单于双十一过后的13日公布，1.07万的订购量，8亿的订购总额。总体来看，这一刻，可以肯定的说，汽车电商真的来了。

    给汽车电商立规

    距离11月11日零点还有三个多小时，在中关村电子大厦17层，汽车之家疯狂购车节团队正在进行最后一轮预演。从选车，支付通道到短信通道，首次试水汽车电商的汽车之家在每一个环节都要确保万无一失。

    11月10日23点，技术人员按下了切换键，选车正式开始。二十五个小时之后，时间定格在11月12日0点。汽车之家共订出17776辆车，订购总额达26.43亿元。同一时刻，天猫总部的显示屏上，350亿的成交额再次刷新历史记录，天猫汽车达到1.07万的订购量，8亿的订购总额，对一个综合电商而言，也算是不错的答卷。

    双十一之后，电商成绩单上和天猫一起赫然醒目的除了汽车之家还有四个字：汽车电商。

    总结这次双十一购车节，汽车之家CEO秦致表示，这个电商领域的新生儿刚面世时并不被看好，率先宣布试水汽车电商的汽车之家起初被质疑借此炒作，汽车电商更是被看作不可能的事儿。

    运作购车节之初，秦致感到压力倍增，“要想解决外部压力，首先要消化内部的分歧，自己都不认可的事情，如何说服别人接受？”总结下来，秦致认为，汽车电商作为新生的孩子，最需要的就是规矩，没有规矩不能成方圆，想做成汽车电商，就要给它立个规矩。

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    都有的赚才去干

    规矩是什么？秦致认为，汽车电商是利用了互联网平台，深度介入了汽车销售的前中后所有环节，能够让卖家、买家、汽车之家三方共赢的事情。

    什么叫都有的赚？卖家能卖出去车，有销量有利润；买家能买到车，有低价有优惠；卖家买家在汽车之家上达成交易，创造真实销量，这就是秦致定义的三方共赢！但是，既然是电商，什么叫互联网的深度介入呢？

    电商圈的人都知道，把电商从0做到1，并非易事。尤其是汽车电商这样一个全新的领域。其实，早在2010年，淘宝已经开始了汽车在线销售的尝试，但是5折限额抢购、单一品牌活动等行为，用电商独立分析师李成东的说法是“雷声大，雨点小”，品牌营销还勉强说得过去。

    这种收集销售线索的伪电商是最容易做的，也是最容易出现看似美好的数字的行为，但要深度介入汽车销售的前中后环节，就需要把前期消费者沟通、询价、下 单、提车、售后全部都管到才行。“做正确的事，不做容易的事，我们就是靠着那点偏执才有了这次的双十一疯狂购车节“，秦致很有些感叹。

    线上底价直接售卖

    消费者购车的前期沟通对于汽车之家来说是一个常规性动作，论坛中的海量UGC内容，专业的编辑咨询，这些都足以支撑消费者各种刁钻问题；询价有车型库可供查询；这些之后，如何让消费者在汽车之家上下单，是汽车之家团队需要解决的第一个难题。

    秦致决定先从用户最关注的价格入手，汽车之家拿出了多年积累的用户数据，汇总分析后认为，“想要消费者下单就要给他们一个合理的价格。汽车消费者对汽 车价格最大的不满意不是价格不够低，而是不知道哪个价格是最低。”秦致对此解释道，消费者都希望自己的钱花的值，所以给用户一个可信赖的低价是汽车之家对 汽车电商立的规矩之一。

     汽车之家对全国100多个城市的4S店挨个进行价格谈判，不断的筛选，从而第一次实现了大部分车型线上底价直接售卖。

    谈及此处，秦致还是略有遗憾，“有些品牌对汽车电商还是抱着观望的态度，更愿意以优惠礼包的方式参与“，但是，他认为经过了第一次之后，有了对比的车企和经销商们会更多的思考如何参与才更有效，能卖出更多的车。而过去的三个月里，汽车之家完成了从媒体平台到互联网交易平台的转变。秦致说，这是一次难度非常大的但是比较成功的尝试。

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    坚持O2O

    汽车作为大宗商品，线下服务和体验，以及完善的售后体系，是购物时非常重要的环节，秦致强调，从这一点上来看，汽车之家的电商一定是O2O的。

    做电商最常被提及的就是线上线下冲突，汽车行业尤为如此。不过，汽车之家的模式从某种程度上来看，实现了多方共赢。厂商在活动期间获得了数以亿次的品牌曝光，经销商则不费吹灰之力收集到大批精准购车群体，而消费者也从中得到了实实在在的优惠。

    汽车之家与全国数万家经销商保持最及时、最全面、最准确的价格信息通路，其中蕴藏着巨大的重大商业价值。中国物流与供应链管理高端联盟理事黄刚指出，未来汽车销售电商化离不开C2B驱动的供应链以及O2O的渠道模式。当然，这些美好现实之下，汽车电商尚有许多壁垒有待突破。比如支付体系，又如信用问题。

    据了解，为防止支付拥堵，在购车节开始之前，汽车之家提前十天开通定金预付通道，用户可提前预存499元定金到支付宝或者网银中。结束之后，面对26.43亿元的订购总额，汽车之家并没有着急庆功。而是紧急组建了一只庞大的客服团队，专门解决用户线下提车时遇到的各种问题。其中，经销商以车型售罄、库存不足等为由拒绝用户提车的状况也有出现。

    “对于这种不讲信用的经销商，我们先进行说服沟通，严重的情况会采取封杀政策，关键时刻会用法律武器保障消费者的权益”，秦致表示，汽车之家把遇到的种种问题当成是一次机会，而且，只要规矩立的清楚，希望进一步把汽车电商做大、做深。

    总结来看，借这次双十一的商机，汽车电商都卯足的劲儿，事先大造声势、与线下车企、4S店多方合作，才催动了一次汽车电商的大试水，但结果来看，效果还不错。但从我对汽车之家的了解来看，目前汽车电商信用体系尚未建立和完善，而且传统销售渠道由于受厂商监管，信用体系经过长年累月积累而成，这正是汽车电商所欠缺的。